Técnicas
A Diferença Entre Persuadir, Manipular e Convencer
13/06/18
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O que te vem a mente quando você pensa no conceito de Persuasão?
Algumas pessoas podem pensar sobre publicidade que incitam os consumidores a comprarem um determinado produto ou um político a procura do seu voto. Seja o que for que te venha a mente, sem que tenhamos a menor consciência, estamos persuadindo e sendo sujeitos a persuasão o tempo todo.
As vezes podemos até acreditar que estejamos imunes a persuasão. Que temos condições de racionalizar argumentos de vendedores, compreender o que há por trás de um discurso e decidirmos racionalmente não sermos influenciados. Mas não é bem assim. A Persuasão acontece em um nível mais profundo e além do processo consciente do pensamento e sua influência depende de uma série de fatores.
As técnicas de persuasão, se utilizadas para fins irresponsáveis, tornam-se armas de manipulação do outro.
Seu uso de forma inadequada é até mesmo capaz de fazer com que produtos ou serviços de péssima qualidade sejam vendidos como água no deserto.
E persuadir não é a manipular.
A manipulação do outro traz consigo uma nota específica que o qualifica enquanto tal: a ausência ou supressão de toda dimensão crítica por parte do manipulado, e a aceitação de tal condição por parte do manipulador.
Manipulação não significa uma simples influência ou exercício de poder como tais, mas uma forma toda especifica, irracional de exercer a influência e o poder. É o exercício do poder sem legitimação, sem autoridade. A manipulação descarta tudo o que é raciocínio crítico dointeressado.
Por outro lado, saber diferenciar persuasão de manipulação, conhecer a diferença entre persuadir e convencer, saber como o cérebro humano se comporta no processo de tomada de decisões é fundamental para que excelentes produtos ou serviços sejam vendidos, suas boas ideias tenham maior aceitação, suas argumentações sejam tidas como inteligentes e lógicas, sua capacidade de ter projetos aprovados sejam ampliadas.
As técnicas de persuasão tem sido responsáveis para promover profundas mudanças de hábitos. Haja vista campanhas públicas com êxitos extraordinários que levam diariamente pessoas a pararem de fumar, economizar água e reciclar, por exemplo.
Então, o que é Persuasão?
De acordo com Perloff (2003),”…um processo simbólico de comunicação que tenta convencer outras pessoas a mudarem suas atitudes ou comportamentos em determinado assunto através da transmissão de uma mensagem dentro de uma atmosfera de livre escolha.
Veja que, por definição, a persuasão de utiliza de um simbolismo que pode ser o uso de palavras, imagens, sons e etc. Passa pela vontade deliberada de quem tenta persuadir a convencer alguém ou um grupo de pessoas a tomar determinada decisão. Aqui vale ponderar o que eu disse alguns parágrafos acima.
A diferença entre Persuadir e Convencer
Há uma sutil diferença entre persuadir e convencer. Que diferença é essa? Primeiro, é importante definir que convencer não é empurrar nada “goela abaixo”. Ao contrário, convencer é ” vencer com”, é você, que procura persuadir, se utilizar de argumentos lógicos para, colocando-se do mesmo lado da mesa onde o outro está, ajudá-lo a tomar a melhor decisão para ele, não para você.
E aqui persuasão e convencimento andam juntos. A diferença é que, enquanto a persuasão se utiliza de técnicas que trabalham mais a mente subconsciente, o convencimento trabalha mais a razão. Mas há sempre um trabalho conjunto.
E por fim, temos nessa definição um ambiente de livre escolha. Ou seja, algo como auto-persuasão. A pessoa toma a decisão não por coerção, mas por livre arbítrio.
Veja o que acontece em um processo de vendas, por exemplo.
“Compramos com a emoção e justificamos a decisão de compra com a razão”.
Ou seja, a decisão de compra é sempre emocional, porém justificada pela razão.
A razão escrutina os argumentos lógicos que você está recebendo impondo objeções para a emoção. Calma lá, não confio ainda nesse vendedor,no produto e na empresa. Será que este é mesmo o melhor momento? Podemos pagar? e por aí vai.
Quando os tijolos das objeções são todos derrubados através do trabalho da persuasão, a razão e a emoção chegam a um consenso e só ai, a venda acontece. Ou seja, o papel da persuasão é “tranquilizar a razão”.
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